Ja, dat is de droom van elke ondernemer: meer klanten en meer omzet. Maar dromen kunnen ook bedrog zijn. Mensen en bedrijven die op klanten lijken, maar je aan het lijntje houden of niet betalen, zijn uiteindelijk energieverspillers. Het gaat om méér kwalitatieve klanten: zij leveren je werkplezier én omzet. Wil je weten hoe je die werft? Lees dan verder.
Quality is key
De primaire sleutel om kwalitatief goede klanten te krijgen, maar ook te houden, is zelf kwaliteit te leveren. Klanten die blijven omdat jij naar tevredenheid aan hun behoefte voldoet, waarde toevoegt én hun verwachting overtreft, leveren je de meeste omzet tegen de minste inspanning. Maar hoe doe je dat, ‘kwaliteit leveren' en ‘aan de behoefte voldoen'? Of je nu een groot industrieel bedrijf hebt, een webshop of als eenpitter je diensten aanbiedt: het gaat erom dat je weet wat je klant wil, door je in te leven in zijn leef- of werkwereld. Als je vervolgens niet alleen vertelt maar vooral laat zien dat jij die behoefte kunt vervullen, en de klant daarna in de watten legt, ‘then the mystery happens'.
Neem de gemiddelde Nederlandse eetgelegenheid. Het eten is er oké en met een beetje geluk word je ook nog redelijk bediend. Raad je dat restaurant aan bij vrienden, familie of collega's? Waarschijnlijk niet. Maar goed, je maag is gevuld. Een ervaring die iedereen wel herkent.
Je besluit de volgende keer bij het restaurant een paar huizen verder te gaan eten. Je wandelt iets voor etenstijd binnen en loopt naar een tafel. Een aantrekkelijk uitziende jonge dame komt op je af en stelt zich voor als ‘Eva'. Dat klopt waarschijnlijk, want ze draagt een zwarte polo met haar naam erop geborduurd. ‘Heeft u gereserveerd?' vraagt Eva. ‘Nee', zeg je. ‘Heeft u een ogenblikje?' Drie minuten later komt ze terug: ‘We hebben voor u samen nog een plekje gecreëerd.' Nadat je plaats hebt genomen, verschijnt diezelfde Eva met een drankkaart en vraagt of ze iets voor je kan inschenken of dat je eerst wilt kijken. Je bestelt twee rosé van het huismerk. Binnen enkele minuten brengt een andere verzorgde jonge dame, ‘Caroline', je drankjes, een schaaltje nootjes en een karafje water met twee glaasjes: ‘Uw rosétjes.' Je speelt het spel mee: ‘Dankje Caroline.' Ze lacht je toe.
In het half uur erna snap je waarom je hier de volgende keer beter kunt reserveren: er komen allemaal stijlvol geklede mensen binnen die de tafeltjes om je heen bevolken. Eva loopt regelmatig langs en kijkt je kant op. Zodra je terugkijkt, komt ze vragen of je toe bent aan de menukaart. Het eten is nog niet eens geserveerd, maar de dienstverlening is nu al een ervaring op zich. De kwaliteit van het voor- en hoofdgerecht laat zich raden: onverwacht goed, origineel en goed over nagedacht, en op voorverwarmde borden.
Nadat je gegeten hebt, wordt je bord binnen enkele minuten afgeruimd, en even later komt een gastvrouw langs met een schaal vol desserts: ‘We hebben hier geen dessertkaart, maar een dessertmeisje.' Je kiest uit vijf desserts, wederom origineel en niet te groot, met een verrassende smaak. Als je dessertbeleving net voltooid is, komt Caroline de glaasjes ophalen en vraagt of het gesmaakt heeft. Even later vraagt Eva of je nog koffie wilt. Je bestelt een espresso en een cappuccino, en nog geen vier minuten later brengt barista ‘Carlo' je persoonlijk je speciaal gemaakte koffie, uiteraard in voorverwarmde kopjes. Aan het eind reken je af met Eva, die je een visitekaartje overhandigt met op de achterkant: ‘We love to share our love for food with you.' De prijs? Niet goedkoop, maar ook niet zo duur dat je portemonnee pijn doet. Super betaalbaar, vergeleken met de beleving.
Wat doe je met die ervaring? Je hebt waarschijnlijk al een foto van het eten gemaakt en je vrienden geappt hoe geweldig je gegeten hebt, en misschien maak je nog een post op social media. Je wilt je mooie ervaring delen en bent trots dat jij deze toplocatie hebt ontdekt. Zo werkt dat tegenwoordig met goede ervaringen: ze worden gedeeld.
De boodschap is duidelijk. Er zijn legio mogelijkheden om de klant te verrassen. Het vraagt om inlevingsvermogen, de wil om met je product of dienst boven het maaiveld uit te steken, en je eigen werkgeluk te creëren door anderen een happy experience mee te geven. Of je nu diensten levert of producten maakt: er zijn altijd mogelijkheden om het beter te doen dan je concullega's. Kijk om je heen, lees hoe succesvolle bedrijven werken en ga zelf op zoek naar topervaringen, zodat je leert wat kwaliteit is en die ook zelf gaat brengen.
Meer klanten
Wat denk je: als iedereen in Nederland zou weten wie je bent, waar ze je kunnen vinden en welke behoefte je vervult of welk probleem je oplost, zouden er dan voldoende mensen bij je aankloppen? Waarschijnlijk wel. De kunst is dus om aan zoveel mogelijk mensen in jouw doelgroep de juiste boodschap over te brengen, en daarna te zorgen dat anderen jouw verhaal voor je vertellen, bijvoorbeeld door van je klanten ambassadeurs te maken (onder meer door kwaliteit te leveren). Hoe we dit weten? Omdat we hier bij Coaching Nederland jarenlang te weinig aandacht aan naamsbekendheid besteedden. We dachten dat men ons wel kende. Sinds we ons serieus verdiepen in de noden van onze potentiële klant, en bijvoorbeeld artikelen zoals dit op onze website plaatsen, kloppen er steeds meer klanten ‘als vanzelf' aan.
Het verhaal
Vertel de wereld dus je verhaal. Welk verhaal? Waarom mensen bij jou moeten zijn om hun behoefte te vervullen. Unique Selling Point (USP) noemen ze dat in marketing. Maar first things first: je hebt eerst een goed verhaal nodig. Wie ben je als bedrijf? En vooral: waarom doen jullie wat jullie doen? De bakker bakt brood ‘omdat hij mensen wil voeden', een arts wil ‘mensen gezond maken', Coolblue doet ‘alles voor een lach'. Die ‘purpose', de reden waarom je doet wat je doet, is niet alleen belangrijk voor je klanten, maar ook voor jezelf. De rest van je verhaal, zoals je USP, wordt veel authentieker als jij weet waarom dit jouw verhaal is. Dat klinkt makkelijk, maar het is vaak nog niet zo eenvoudig te achterhalen. Een businesscoach kan je daarbij helpen. Bij Coaching Nederland zeggen we: ‘we love to see you grow'. Dat is wat we doen: mensen, teams en organisaties helpen groeien.
Ga op zoek naar je purpose, je visie (van een mooiere toekomst), je missie om die visie te realiseren, en de propositie die daaruit voortvloeit: hetgeen je biedt, het probleem dat je oplost of de behoefte die je vervult.
Deel je verhaal
Er zijn veel manieren om je verhaal te delen. Realiseer je daarbij dat de wereld tegenwoordig op internet leeft. Nooit eerder was de mogelijkheid om je verhaal aan de juiste doelgroep te delen zo groot. In het artikel Het bedrijf op de kaart zetten lees je er meer over. Verdiep je in elk geval in social media en SEO (zoekmachineoptimalisatie), en zorg dat je website voor je werkt. Je leest er meer over in een website die voor je werkt. Er zijn ook bureaus die dit voor je kunnen doen, of laat Coaching Nederland voor je op zoek gaan naar een goede marketingcoach.
Verlaag de drempel
De derde cruciale factor is de verkoop. Je kunt wel een mooie (web)shop met mooie spullen hebben die iedereen weet te vinden, maar de klant moet nog over de drempel geholpen worden. Die heeft vaak een beperkt budget en is onzeker over waar het geld aan uit te geven. Die onzekerheid wegnemen, dáár help je de klant bij. Dat noemen ze ‘verkopen', of in internetmarketing ‘conversie'. Bijna niemand houdt van verkopen, vooral niet van zichzelf verkopen. Dat hoeft ook niet: zie je het als ‘helpen onzekerheid weg te nemen', dan is het een stuk minder stressvol en nog leuk ook.
Waar het om gaat, is dat de drempel om je product aan te schaffen lager wordt. Bij Netflix mag je een abonnement eerst uitproberen. Bij Coaching Nederland bieden we ‘niet goed, geld terug' en vind je bijvoorbeeld een gratis basiscursus coaching voor managers, om de drempel te verlagen om er een professionele coach bij te halen. Een paar decennia geleden vervingen winkels hun deur door een open pui, zodat mensen zo naar binnen konden lopen: een sprekend voorbeeld van ‘de drempel verlagen'. Tegenwoordig doen organisaties dat vooral met content, zoals de reeks artikelen waar je er nu één van leest.
Oefening
Bedenk hoe jij de drempel kunt verlagen. Schrijf je antwoord onderaan in de reacties: wat voor onderneming heb je, wat is je purpose, en wat ga je doen om het voor lezers (ook jouw potentiële klanten) makkelijker te maken om jouw product of dienst aan te schaffen? Zo leren we van elkaar.
Aan de slag met meer klanten en meer omzet
Bij veel ondernemers is ruime basiskennis aanwezig, maar ontbreekt soms de specifieke kennis om een veranderingstraject echt te laten slagen. Coaching Nederland heeft veel experts en businesscoaches in haar netwerk en helpt ondernemers hun doelen sneller te bereiken.
Meer kwalitatieve klanten werven?
Leg jullie uitdaging aan ons voor, dan brengen we je vrijblijvend in contact met een businesscoach.
Veelgestelde vragen over meer klanten en meer omzet
Wat zijn kwalitatieve klanten?
Kwalitatieve klanten zijn klanten die blijven omdat je hun verwachting overtreft. Ze leveren je de meeste omzet tegen de minste inspanning, en raden je aan bij anderen. Het tegenovergestelde zijn klanten die je aan het lijntje houden of niet betalen: energieverspillers.
Hoe krijg je meer klanten?
Zorg dat zoveel mogelijk mensen in je doelgroep weten wie je bent, waar ze je vinden en welk probleem je oplost. Breng de juiste boodschap over, lever kwaliteit en maak van je klanten ambassadeurs die jouw verhaal verder vertellen.
Wat is een USP en waarom is purpose belangrijk?
Een USP (Unique Selling Point) vertelt waarom mensen bij jou moeten zijn. Die wordt veel authentieker als je je purpose kent: de reden waarom je doet wat je doet. Vanuit purpose bouw je je visie, missie en propositie op.
Hoe verlaag je de drempel om te kopen?
Neem de onzekerheid van de klant weg. Dat is de kern van verkopen, of in internetmarketing ‘conversie'. Denk aan een gratis proefperiode, een ‘niet goed, geld terug'-garantie of waardevolle content, zodat de klant je leert vertrouwen.
Hoe zorg je dat klanten je aanbevelen?
Door kwaliteit te leveren en de verwachting te overtreffen. Een topervaring wordt vandaag de dag gedeeld, op social media en in de eigen kring. Zo worden tevreden klanten je beste ambassadeurs.